Rok s covidem přinesl i pozitiva

S vedoucím obchodu společnosti COMPEK MEDICAL SERVICES ing. Vladimírem Šikem jsme hodnotili mimořádný rok 2020. A výsledná bilance není špatná. S problémy se firma dokázala vypořádat a i díky covidové situaci se podařilo vytvořit nový web a e-shop, který už pomáhá získávat nové zákazníky.

Skončil rok plný dramatických zvratů. V takto proměnlivých podmínkách musí být řízení obchodu velmi náročné. Jak hodnotíte rok 2020?

Byl to rok výjimečný ve všech směrech a pro všechny, čili i pro nás. Začátek ještě probíhal v běžných kolejích. V únoru jsme v Praze absolvovali dva kongresy, angiologický a primární péče. Tehdy si nikdo nedokázal představit, co se na nás řítí. Byly to obchodně úspěšné akce, jak co do objednávek, tak z pohledu rozjednaných kontraktů a navázaných nových kontaktů. Pak se všechno přibrzdilo a s nástupem jarní vlny covidu lékaři začali odříkávat objednané přístroje. Další kongresy už neproběhly, některé byly odloženy na pozdější dobu… a pak znovu odloženy. Prvního jsme se zúčastnili až začátkem září a ani zdaleka nedosahoval obvyklé účasti. Další kongresy se už konaly jen virtuálně. Pro srovnání – standardně absolvujeme čtyři kongresy na jaře a čtyři na podzim.

Hrají kongresy ve vaší obchodní strategii tak zásadní roli, že opravdu nastal problém, když se nekonaly?

V podstatě ano. Oslovujeme zákazníky několika cestami a dlouhodobě se nám nejvíce osvědčuje právě osobní kontakt při výstavách a kongresech. Někdy je to spojeno s předcházejícím mailingem a akčními slevami. Kongresy jsou pro nás největší příležitostí pro sběr nových kontaktů. Zdrojem je i náš web, kde nám zákazníci mohou vyplnit dotazníkový formulář. Další možností spíš pro koncové klienty je e-shop, ale tam se moc nekupují věci v ceně deset tisíc a více. Tyto zakázky už jsou o osobním nebo telefonickém kontaktu, kde nejdříve zjistíme zákazníkovy požadavky, a pak mu nabídneme to, co je pro něj nejlepší. Pokud to nemáme, je lepší na rovinu říct, že jeho očekávání nesplníme. Z dlouhodobé zkušenosti víme, že vůbec nejhorší, co může z obchodního pohledu být, je nespokojený zákazník. Tomu se snažíme vyhnout.

Rok 2020 byl složitý, pro některé obory přímo katastrofický. Ale vy dodáváte do zdravotnictví, které žádnými restrikcemi postiženo nebylo, naopak poptávka po jeho službách vzrostla.

Máte pravdu. Jenže v první vlně covidu nikdo netušil, co nás čeká. Všechny to zaskočilo a v tu chvíli byli i lékaři opatrní. V březnu se nám obchod téměř zastavil. Dokupoval se pouze servisní materiál, probíhaly opravy přístrojů a podpora nezbytného chodu ordinace, ale i bezpečnostně-technické prohlídky lékaři oddalovali a nové přístroje prakticky nekupovali. Snažili jsme se tomu čelit a sami jsme aktivně oslovovali lékaře. Nabízeli jsme třeba distanční prohlídky přístrojů u nás ve firmě. Nicméně jednou z výhod, které zákazníkům poskytujeme, je právě možnost prohlídek přímo v ordinacích, takže není třeba přístroj balit a posílat.

Na podzim už byla situace jiná. Celá společnost už trochu tušila, s čím máme tu čest. I když úplně přesně to nikdo neví ani dnes, ale víme víc než na jaře. Opatrnost sice přetrvává, ale něco už funguje jako dříve. Naši technici celý podzim objížděli ordinace a prováděli z jara odložené bezpečnostně-technické kontroly přístrojů.

Jak se situace ve zdravotnictví promítla do obchodních výsledků?

Nejsme dodavatelé plicních ventilátorů nebo dezinfekcí, ti měli obraty až o stovky procent vyšší. Nám se na jaře v obchodě všechno zastavilo a trochu se rozběhlo teprve v květnu, kdy jsme přišli s akční nabídkou na vybrané přístroje. Přes léto jsme od lékařů měli velmi zajímavou odezvu – ještě nikdy jsme v červenci a srpnu neprodali tolik nových přístrojů. Celková bilance tak je poměrně dobrá. Za kalendářní rok 2020 jsme na podobných číslech jako o rok dříve. Pokles byl jen asi pětiprocentní, ovšem rok 2019 byl pro nás historicky nejsilnější. Na to, jak se vyvíjela situace v celé společnosti, pro nás rok 2020 nakonec skončil přijatelným výsledkem.

Projevila se letošní mimořádná situace v poptávce po jednotlivých produktech?

Ani ne, naše produkty jsou obecnějšího rázu a s covidem přímo nesouvisí. S jednou výjimkou, což jsou pulzní oxymetry. Tyto malé přístroje nasazované na prst měří saturaci krve kyslíkem, což souvisí s pandemií. Pacienti s covid-19 mívají problémy s dýcháním a tento přístroj sleduje, jak dobře jim pracují plíce a okysličují krev. Když v médiích vyšel článek o tomto využití oxymetrů v domácích podmínkách, jejich prodej nám na e-shopu raketově vyskočil. Prodala se asi stovka přístrojů za dvě hodiny. Tato zkušenost nám potvrdila, jak silným nástrojem je marketing.

Dodáváte především praktickým lékařům a ambulantním specialistům. Jak oni vnímali rok 2020?

Měli podobné výkyvy jako my. Když narůstá počet pozitivně testovaných za den, v ordinacích ubývá pacientů. Začínají se odhlašovat z preventivních prohlídek. Vedle praktických lékařů dodáváme hlavně kardiologům a obě tyto skupiny měly stejnou zkušenost. Na jaře se rušilo úplně všechno, na podzim podobně. A v létě přišli pacienti, kteří se na jaře báli, takže měli čekárny plnější než v jiných letech. Pro praktické lékaře to po finanční stránce takový problém nebyl, jejich příjem se z větší části odvíjí od počtu a portfolia pacientů. Ale dolehlo to hlavně na ambulantní specialisty, kteří jsou více finančně závislí na provedených výkonech. A pokud přišlo do ordinací méně pacientů, lékaři provedli i méně vyšetření.

Jakkoli byl rok 2020 přelomový, zvláštní a nečekaný, nakonec pro vás nedopadl až tak zle. Přinesl i něco pozitivního?

Výpadek v obchodu a pokles práce nám poskytl čas na tvorbu nového webu a nového e-shopu. Plánovali jsme to už dříve, ale nebýt covidu, rozhodně by nám to trvalo déle. Tyto nové kanály jsme spustili koncem roku a už teď mohu říci, že nám hodně pomohly a dokážeme díky nim oslovovat více zákazníků. V roce 2021 budeme nový web a e-shop dále zdokonalovat, současně zapracujeme na digitálním marketingu a propagaci na sociálních sítích. A daří se nám zlepšovat také komunikaci se stávajícími klienty. Nejsme totiž jen prodejci, ale snažíme se zákazníkům poskytnout komplexní službu. Od dodávek počítačů, přístrojů, softwaru až po servis, který je jedním z pilířů firmy. Dříve byl kontakt se zákazníkem nejčastěji prezenční, dnes směřujeme k online servisům a online komunikaci. Kontakt je díky tomu rychlejší a jednodušší. Naši technici, kteří se věnují přístrojům a ambulantnímu softwaru, jsou dostupní pro řešení urgentních problémů na dálku. Současně chceme akcentovat možnost posílat přístroje k nám do firmy na distanční bezpečnostně-technické kontroly.

Poslední otázka: jaký byste si přál, aby byl rok 2021?

Především bych si přál, aby všichni měli pevné zdraví, a to napříč celou společností a všemi profesemi. To je úplný základ, bez kterého se neobejdeme. Doufám, že se díky vakcinaci situace postupně stabilizuje a čeká nás lepší rok než ten minulý. Potom bych byl rád, kdyby to byl úspěšný rok z pohledu obchodu i servisu. Přál bych si spoustu spokojených zákazníků, kteří se na nás budou opakovaně obracet. A kterých bude přibývat.